Browsing by Subject "Estrategia comercial"

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    Consultoría para el diseño de un Plan Comercial de la herramienta Zigila de la empresa Imaquina Consulting Group S.A.S
    (Pontificia Universidad Javeriana Cali, 2025) Bayona Arengas, Paola Andrea; Flórez Puerto, Ingrid Tatiana; Arango Londoño, David
    Esta tesis presenta una consultoría para el diseño de un plan comercial dirigido a la herramienta Zigila, desarrollada por Imaquina Consulting Group S.A.S. Zigila es un framework basado en metodologías ágiles, centrado en el talento humano como eje de la estrategia empresarial. La investigación aborda los desafíos actuales de su comercialización en el sector salud colombiano, caracterizado por cambios regulatorios, incertidumbre financiera y la necesidad de transformación digital. Mediante un enfoque metodológico mixto, que incluyó benchmarking, análisis PESTEL, cinco fuerzas de Porter y una investigación de mercado, se identificaron oportunidades y factores críticos de éxito para posicionar la herramienta. Como resultado, se diseñó una estrategia comercial integrada que articula ventas, marketing, comunicación y relacionamiento con públicos clave, con especial énfasis en IPS de alta complejidad. Esta propuesta busca fortalecer la presencia de Zigila en el mercado, diferenciándola mediante una propuesta de valor clara y un enfoque centrado en la generación de valor compartido.
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    Desarrollo de modelo para predicción de ventas B2B en empresa del sector agroindustrial
    (Pontificia Universidad Javeriana de Cali, 2023) Giacometto Cheij, Antonio; Fajardo Macías, Antonio José; Castaño Mejía, Wilmer; González Gómez, Daniel Enrique
    El trabajo presentado corresponde al desarrollo de un modelo de aprendizaje automático para predecir la probabilidad de conversión en venta de las cotizaciones recibidas en una empresa del sector agroindustrial colombiano. Los diferentes modelos probados, fueron entrenados utilizando un dataset consolidado con los datos históricos de ventas de la organización y algunas fuentes externas; La preparación de este dataset involucró diferentes etapas de limpieza, mejoramiento de datos y pre procesamiento, las cuales permitieron además de alimentar los modelos de predicción probados, desarrollar un modelo de agrupamiento que permitió identificar perfiles de clientes de acuerdo a algunas de sus principales características basados en la información de cotizaciones. Como complemento fue desarrollada una herramienta de visualización para el monitoreo y control de indicadores claves de desempeño dentro del área comercial.
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    Diseño de un modelo tridimensional de gestión comercial para fortalecer el crecimiento estratégico en Imprebarras Colombia S.A.S.
    (Pontificia Universidad Javeriana Cali, 2025) Torrente Ramírez, Alfonso; Gutiérrez Rincón, Viviana Andrea
    El presente trabajo de grado desarrolla y aplica un Modelo Tridimensional de Gestión Comercial de elaboración propia, basado en los enfoques teóricos de Ansoff, Key Account Management y BANT. Este modelo integra de manera secuencial la estrategia de crecimiento, la gestión relacional con clientes clave y la ejecución táctica de oportunidades comerciales, conformando un marco práctico adaptable al contexto de Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES). La aplicación del modelo se realizó en la empresa ImpreBarras Colombia S.A.S., mediante un ejercicio de consultoría que permitió validar su pertinencia, efectividad y coherencia frente a las dinámicas reales del entorno B2B de integración de soluciones de identificación y trazabilidad, las cuales implican conectar sistemas y procesos para seguir un producto a lo largo de la cadena de suministro, desde su origen hasta su destino final. Los resultados evidenciaron mejoras en la planeación comercial, la priorización de cuentas estratégicas y la adopción de herramientas analíticas para la toma de decisiones. El proyecto demuestra la utilidad del modelo para fortalecer la competitividad, la sostenibilidad comercial y la alineación estratégica entre la teoría y la práctica en la gestión de ventas, contribuyendo al desarrollo de capacidades gerenciales y al aprendizaje aplicado dentro del marco del programa MBA.