Browsing by Subject "Key account management"

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    Diseño de un modelo tridimensional de gestión comercial para fortalecer el crecimiento estratégico en Imprebarras Colombia S.A.S.
    (Pontificia Universidad Javeriana Cali, 2025) Torrente Ramírez, Alfonso; Gutiérrez-Rincón, Viviana Andrea
    El presente trabajo de grado desarrolla y aplica un Modelo Tridimensional de Gestión Comercial de elaboración propia, basado en los enfoques teóricos de Ansoff, Key Account Management y BANT. Este modelo integra de manera secuencial la estrategia de crecimiento, la gestión relacional con clientes clave y la ejecución táctica de oportunidades comerciales, conformando un marco práctico adaptable al contexto de Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES). La aplicación del modelo se realizó en la empresa ImpreBarras Colombia S.A.S., mediante un ejercicio de consultoría que permitió validar su pertinencia, efectividad y coherencia frente a las dinámicas reales del entorno B2B de integración de soluciones de identificación y trazabilidad, las cuales implican conectar sistemas y procesos para seguir un producto a lo largo de la cadena de suministro, desde su origen hasta su destino final. Los resultados evidenciaron mejoras en la planeación comercial, la priorización de cuentas estratégicas y la adopción de herramientas analíticas para la toma de decisiones. El proyecto demuestra la utilidad del modelo para fortalecer la competitividad, la sostenibilidad comercial y la alineación estratégica entre la teoría y la práctica en la gestión de ventas, contribuyendo al desarrollo de capacidades gerenciales y al aprendizaje aplicado dentro del marco del programa MBA.