¿un consultor puede hacer la diferencia? un modelo exitoso de mercadeo business to business a través de la venta consultiva. el caso Probal
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Date
2020
Authors
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Publisher
Pontificia Universidad Javeriana Cali
Abstract
La industria de alimentos balanceados para animales es el eslabón agroindustrial en la cadena de valor de la actividad pecuaria que se encarga de convertir las materias primas de origen agrícola y los subproductos de la molinería, en alimentos concentrados. Este caso permite analizar como en un sector de mercadeo industrial indiferenciado, una empresa logra crear un modelo de diferenciación basado en una propuesta de valor que tiene como componente principal, la venta consultiva a través de la consultoría técnica con una fuerza de ventas especializada que logra establecer relaciones profundas y de largo plazo con sus clientes.
Description
Keywords
Mercadeo industrial, Diferenciación, Venta consultiva, Coaching